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谁说4S店在中国过时了?

文章出处:责任编辑:作者:人气:-发表时间:2015-07-16 09:20:00【

  汽车经销商行业是源于整车厂的发展中出现的一个生态,发展至今呈现出很多趋势,包括重组与联合、汽车开发、采购、生产和销售的全球化。中国的微型电动车企业已经有2000多家,渠道竞争必然非常激烈。移动互联网出现之后,对传统行业产生很大冲击,消费者参与进来,过去往往围绕产品化和中心,未来则会呈现互联网社区化。

  美国及欧洲模式
  美国4S店第十七季-----福特
  汽车经销商模式是汽车工业的模式,其中有一个模式是特许经营为主,独立经营为辅,美国跟中国的业态有点不一样,美国大多数经销商不销售车,售后服务是完全独立的,有的美国经销商对授权的售后业务也不看重,为什么呢?把厂家授权给我维修期间的客户维护好就行了,因为汽车厂还有大量的更优秀的服务业态会为客户提供服务。
  所以在美国经销商基本上分两种类型,一种就是新时代的经销商,以经销为主,一种是独立的售后服务商,100%是厂家授权的品牌。
  去年美国新车销售是1652万辆,增加5.9%,目前是2.2万家经销商网点。对美国汽车经销商来说,有两个影响大的时间节点:
  第一,1917年有30家经销商组建成立了NADA(美国汽车经销商联合会),在这个协会的努力之下,美国通过了《汽车特许经营法案》,专门规定了汽车厂家不能涉足汽车经销领域。目前美国有15个州是严禁厂家涉足,不允许厂家直营模式。所以特斯拉为什么在美国一个州一个州的打官司,因为他的直营模式是违法的。他需要那些足够能扶持他的州在这里。
  第二,1976年的美国《汽车经销商出庭日法案》,这个有点像我们去年的反垄断政策,经销商一旦掌握了证据说厂家非法压库,对他构成实际的侵害就可以告厂家,而且基本上都是胜诉。
  再来看欧洲市场,欧洲是4S店的发源地,基本上发挥这几个功能:新车二手车销售,零配件供应,维修服务,信息反馈。当时4S店允许销售别的品牌,我们还不太明白,但这是一个非常有趣的例子。以德国为例,根据ZDK协会的数据,目前有8000家授权经销商(4S店),17000家独立的零售门店,还有21000家维修企业,总共有38000家汽车贸易企业,从事汽车经销行业有46万名员工和学徒工。德国去年一年新车销售300万台,二手车销量700万台,二手车在整个市场上的占比很高。
  国内的4S店占据85%以上的市场份额,包括售前、售后,独立经销。维修服务不足15%的市场份额。现在有2.8万家汽车经销4S店,7万家汽车经销网点,目前中国的老百姓还是比较信任4S店,有厂家授权的各种各样的年保,而且厂家也在不断的降价。
  从销售趋势来看, 1998年、1999年全国每年才刚刚销售100多万辆,从100万销量到2009年突破1000万辆,花了将近10年的时间,但是从2009年到2013年突破2000万辆,仅花了4年多的时间,但是从2000万辆以后,销量开始下滑。增长速度的高峰在2009年,增长率达到46%,从那之后再也没有达到这个高峰。去年销量增长率是7.5%。今年大家预测增长率是7%,但是从上半年来看,1月份增长16%,而到了6月份变成负增长,所以能不能保持7%增长率并不乐观。
  4S店发展遇到的问题
  汽车4S店存在一些问题,也是目前所有电动车面临的问题。
  第一,分销层级过多,一旦产品不好卖了,就会出现经销商要利润,就开始甩卖,这样就会出现价格战,导致渠道价格乱七八糟。
  第二,客户流失严重,满意度形同虚设。厂家做了很多满意度调查,但实际结果相差很大,这里也存在经销商造假瞒报的问题。
  第三,还有一个就是经销商自主能力弱,没有独立品牌意识,营销模式非常差。
  第四,人员流动性非常大,部分维修工文化水平低,素质差。现在已经有互联网行业想把这些技修工整合起来。
  第五,业务能力、保险、金融、网销不足,因为现在新车已经基本上不赚钱,而在德国,经销商的金融渗透率基本上达到70%以上,新车不赚钱,但是可以通过打包金融服务,和保险公司、各种金融机构一起来赚钱,但是国内这方面的能力明显不足。
  发展建议
  首先要允许多种营销模式的并存,4S店就目前来看,有优点,但是缺点也比较多。如何避免自己有太多的库存压力,避免高额的人力成本?允许经销商拓展更多的链条业务,像汽车美容、保养检测,金融保险、融资租赁、媒体服务等等。
  例如有一家经销商和他的用户沟通得特别好,拥有30万用户,并且发行自己的杂志,像银行、房地产都会在杂志里面做广告。他与周围的酒店、景点等谈合作,为客户提供额外的服务,不但不花钱,还会赚钱。
  第二,拓展自己的专业化经营路线。经销商投资人积极拓展营销模式,做电动车不失为一个好的选择。对电动车企来说,找4S店合作,他们有现成的经营网点和维修点,而且运营能力比较高。
  第三,以往经销商的培训基本上是围绕产品展开的,没有一个厂家告诉经销商要去老老实实做服务。而新兴互联网企业,比如小米公司没有推出手机之前,在网络上就已经有200万用户,这是非常大的差别。

 

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